Маркетинг для стоматологии

Дабы частная стоматологическая клиника была прибыльной, нужно не оборудование по последнему писку, слаженный коллектив и мощные врачи, хотя это тоже важно. Маркетинг стоматологии — это то что позволяет бизнесу оставаться прибыльным, и без него нет смысла во всем остальном.

Маркетинг — четкая тактика и стратегия привлечения платежеспособных пациентов в клинику. Ну а для того, чтобы наполнить пациентами свою клинику, необходимо чтобы маркетолог умел погружаться в головы своей целевой аудитории. Хотите чтобы человек выбрал из 100 ни клиник конкурентов именно вашу? Тогда важно предложить ему, то что он ищет. Приправьте все это доп. плюшками и готово.

Роль сегментации рынка

Если еще буквально пару лет назад это было ноу-хау, то сейчас без этого вообще не обойтись. Один ищет дешевое лечение, другому важен сервис и гарантии, кто-то ведется на бренд, а кому то важен опыт врача. 

Стоматологий сейчас, как грибов, после дождя. Конкуренция бешенная. И необходимо плотно заниматься маркетингом, также отстраивать четко внутренние бизнес-процессы.

Кстати я тут недавно писал о ценах на лиды в медицинском сегменте. Посмотрите.

Клиники открываются чуть ли не каждый месяц, часто пациенты отдают предпочтение тем, где либо дешево лечиться, либо ближе к дому. Это сужает основной костяк ЦА.

Чтобы бизнес рос, и совершенствовался, клиника должна получать достаточно средств от пациентов а также самих пациентов. Найти, отстроить от конкурентов, заинтересовать и довести их — задача маркетинга стоматологии.

Маркетинг стоматологии — кто за это отвечает?

Конечно же — сам руководитель клиники или маркетолог. Для того чтобы не промахнуться с маркетингом нужно: понимать, где, что и как ищут стоматологические пациенты, и уметь предоставлять возможности для полного удовлетворения их потребностей.

Я тут на днях прочитал статью и увидел там цитирую:

Основы стоматологического маркетинга должен знать каждый сотрудник клиники.

Ну что вы коллеги пишете чушь, нет – конечно. Это должен знать маркетолог и предприниматель, но никак не каждый сотрудник. 

В стом. бизнесе маркетинг должен быть выстроен сразу, еще до открытия клиники, при этом постоянно дополнять его новыми каналами для коммуникаций с клиентом и закрывать дырки.

Успешный стоматологический бизнес держат три кита:

• регулярном анализе потребностей аудитории, для корректировки продукта;
• постоянная перепаковка продукта под потребности клиента;
• хорошо подобранные четкие рекламные каналы с целевой аудиторией.

Эти этапы позволяют привлекать в клинику пациентов. Но привлечь в клинику не значит что они останутся у вас на лечении.

Нужно их еще и удержать:

• точно попадающая в боль клиента услуга;
• хороший сервис для клиента;
• опытные стоматологи;
• разумное ценообразование по региону/району.

Хороший и эффектный маркетинг в стоматологии говорит нам о том, что пациента ценят и смогут удовлетворить весь персонал от самого предпринимателя, до врачей а также административный персонал.

Как выбрать агентство или маркетолога для продвижения стоматологии

Прежде всего, когда мне задают подобный вопрос, я отвечаю: опыт, опыт и только опыт…

Например, если маркетолог не работал с врачами или занимается всем подряд, то как правило он плохо понимает аудиторию клиник, не знает какие каналы эффективны, так-же не знает медицинского законодательства.

То у меня есть немало ситуаций о том когда клиники штрафовал роспотребнадзор. Тысяч так на 300, за маленький косяк отсутствия знаний в этом сегменте.

Многие в интернете пишут о том, что агентство или маркетолог должен иметь, цитирую:

Сайт — первое и самое очевидное. Компания, занимающаяся маркетингом стоматологии, обязана иметь сайт. Он должен современно выглядеть и иметь адаптивный дизайн, быть информативным и полезным. Три страницы и два абзаца описания всех услуг — это подозрительно для сайта агентства, которое занимает топовые позиции в отрасли.

Портфолио с успешными кейсами. Посмотрите, над какими проектами агентство уже работало и каким был результат.

Позиция в различных профессиональных рейтингах рекламных агентств.

Сертификаты партнеров.

Профили в социальных сетях — ВКонтакте, Фейсбук, Инстаграм.

Количество проектов и сотрудников.

Отзывы заказчиков.

Я так не считаю, конечно сайт должен быть современный с резиновой версткой и тп… Но это все мишура. Главное на что я рекомендую обратить внимание это опыт, а там где опыт, и портфолио и отзывы всегда будут.

Сертификаты партнеров, лишь понт которыми пользуются как раз таки не добросовестные агентства.

Их можно получить легко, а вот опыт нет. Участия в рейтингах как вы знаете также с легкостью покупается агентствами, награды придумали сами маркетологи 🙂 

С остальным более менее согласен, команда важна, причем желательно чтобы в штате были контент маркетологи с мед образованием (как у меня например).

Отзывы в интернете покупаются, поэтому на них никогда не рекомендую смотреть.

А вот взять и позвонить по запросу к предыдущему клиенту, можно. Тут обмануть сложнее.

Источники привлечения клиентов

Основными источниками прибыли стоматологической клиники — зубная боль и эстетика.

И чтобы пациент обратился в вашу клинику, информация о ней должна быть, прежде всего, в интернете. Борьбу за клиента выигрывает стоматология, которая наряду с высококлассным лечением и комплексным подходом уделяет максимум внимания маркетингу и коммуникациям в Сети.

Сайт стоматологической клиники

Интернет — главный информационный ресурс сегодня. Порой, что это жизненно необходимый ресурс для любого бизнеса — 97 % людей ищут стоматологическую клинику и врача в Сети.

Вас здесь нет? Вас нет для клиентов. «Сарафанное радио», на которое молятся многие руководители, обеспечивает лишь около 5 % обращений пациентов. И вы не можете его контролировать.

Эффективное управление персоналом и маркетинг стоматологии — это навык упаковать свой продукт так, что клиенты будут стоять в очереди. Что человек не будет больше ничего искать и обратится в вашу клинику.

Рассказать о клинике помогает сайт. А если вы хотите продвинуть какую-то одну услугу, то лендинг, одностраничник с призывом к определенному действию.

Сайт стоматологии должен быть:

• адаптивным. Им должно быть одинаково удобно пользоваться с компьютера, со смартфона и с планшета. Сейчас трафика около 75% с мобильных телефонов. Люди часто серфят по интернету, находясь в дороге. Когда вашим сайтом удобно пользоваться с мобильного устройства, клиника автоматически становится более востребованной;
• простым в навигации. Чем меньше переходов между разделами сайта потенциальному пациенту нужно сделать, чтобы найти, например, прайс, контактную информацию или описание услуг стоматологии, тем выше вероятность, что он позвонит или оставит заявку на запись к врачу;
• полезным и информативным. На сайте необходимо рассказать об оборудовании, квалификации врачей, ценах и акциях. Подробно описать, чем занимается клиника, предоставить потенциальным пациентам возможность прочитать отзывы, пообщаться с администратором в онлайн-чате.

Разработка простого но рабочего для клиентов сайта в среднем по рынку стоит от 60 000 рублей. И зависит от кол-во страниц и тп.

Лендинг — или посадочная страница — подходит для рекламы определенного предложения стоматологии. Здесь максимально расписываются преимущества услуги и выгоды от обращения именно к вам. Главное в лендинге — призыв к действию. Здесь он довольно агрессивен и является стержнем страницы.

На этапе создания сайта важно принимать во внимание его будущее продвижение в поиске Google и Яндекс.

Оно обеспечит попадание вашей компании на верхние строчки органической выдачи результатов поиска и позволит сэкономить бюджет на контекстную рекламу. Правда, для этого нужно будет запастись терпением: результат поисковое продвижение приносит не мгновенно, а через несколько месяцев работы.

Реклама в Яндексе и Тизерных сетях

Контекстная реклама позволит гарантированно показать ссылку на сайт стоматологии на первой странице результатов поиска.

Но для многих предпринимателей и руководителей оказывается в новинку использование тизерных сетей.

Поэтому обычно когда мне звонят и просят какие рекламные каналы вы используете, я предлагаю вместе с контекстом и тизеры.

Необходимо учитывать высокую конкуренцию на стоматологическом рынке — стоить такая реклама будет очень недешево.

Однако грамотно настроенная кампания по низкочастотным запросам может довольно быстро дать хороший результат. Главное — тщательно продумать содержание посадочных страниц, на которые будут вести объявления.

Размещение на медицинском агрегаторе или стоматологическом портале

Хороший способ для старта продвижения стоматологии. На такие порталы заходят клиенты, на сто процентов ориентированные на лечение зубов.

Основное преимущество этого вида маркетинга — такие порталы обычно находятся в топе результатов поиска, наряду со справочниками и крупнейшими сетевыми клиниками.

Комплексный маркетинг

Не стоит обходить вниманием и офлайновые методы продвижения стоматологических услуг. Размещение рекламы на радио, ТВ, билбордах не только увеличит охват аудитории, но и сделает «встречи» с вашим брендом более частыми.

Выгодные предложения, эксклюзивные услуги, уникальное оборудование — обо всем этом имеет смысл рассказывать не только в интернете.

Правда, это требует достаточно больших рекламных бюджетов. Если у вас их нет, то предпочтение разумнее отдать рекламе и продвижению в интернете.

Администратор клиники

Одна из самых опасных ошибок менеджмента стоматологии — невнимание к качеству работы администраторов. Именно на их уровне происходят самые ощутимые потери пациентов.

Администратор — это «лицо» клиники, «одежка», по которой человек «встречает» стоматологию. В отличие от стоматолога, у администратора нет прямой мотивации привлекать клиентов. Но он — первый, кто встречает пациента.

Обучение администратора продажам — один из важнейших элементов маркетинга стоматологии. Привести человека в клинику мало — нужно понравиться ему с порога. Тогда врачу будет легче найти общий язык с пациентом и продать ему лечение.

Как сделать маркетинг в стоматологии непробиваемым

Способов донести до потенциальных пациентов информацию о клинике и довести до покупки — множество. Но, хреновый продукт конечно можно продать на разок, а дальше что? Ни тебе кросс-продаж, ни апселов.

Если есть возможность — используйте все. Но чтобы не раздувать бюджет на рекламу и получить прибыль, нужно в деталях спланировать рекламную кампанию, используя самые эффективные методы продвижения стоматологических услуг.

На одном стоматологическом кресле при хорошей простройке бизнес процессов – можно зарабатывать от 45 000 рублей в день.

Для этого необходима довольно агрессивная и до мелочей продуманная реклама и PR. Вы всегда можете самостоятельно заниматься продвижением, но, чтобы оно приносило прибыль, нужно досконально разбираться не только в стоматологии, но и в рекламе, маркетинге, PR-технологиях.

Если вы не обладаете необходимым объемом знаний, лучше доверить маркетинг стоматологии профессионалам. Это сохранит ваши время и средства.