Формула ROMI: отличие от ROI [на примере стоматологии]

Какой показатель ROMI хороший? Что означает ROMI, равный 100%? Зачем считать ROMI, и что делать после подсчетов?

Формула ROMI помогает измерить рентабельность инвестиций в маркетинг, этот показатель называют лучшим маркетинговым KPI. В этой статье мы разберемся, как с помощью ROMI оценивать эффективность маркетинговых мероприятий, как правильно его рассчитать и как использовать этот показатель, чтобы сделать свой бизнес еще успешнее.

к содержанию ↑

Что такое ROMI

ROMI (Return on Marketing Investment) — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций. Эта метрика показывает рентабельность затрат на маркетинг: рекламу, сайт, SEO-продвижение, email-рассылки, блог и так далее. ROMI учитывает только маркетинговые затраты, и не включает затраты на производство товара, зарплаты сотрудников, аренду помещения.

Представим, что мы оказываем стоматологические услуги и продвигаем их в Instagram, а также используем Яндекс.Директ и VKontakte Ads. Чтобы узнать, какие каналы продвижения эффективны, а какие нет, воспользуемся формулой ROMI: мы так поймем, какое кол-во денег принес нам каждый потраченный рубль.

Пример

к содержанию ↑

Зачем считать ROMI

Цель расчета ROMI — понять, как расходы на маркетинг влияют на ваш доход. С помощью показателя ROMI можно определить, какие инструменты продвижения окупаются, какие приносят прибыль, а какие из них убыточны.

Вы увидите, сколько денег тратите на рекламу, и какой доход она приносит, и потом сможете перераспределить бюджет на более эффективные рекламные кампании.

Формула расчета ROMI

Каждая компания считает ROMI по-своему, это зависит от того, что именно вы хотите узнать. Например, вы заходите добавить какой то показатель. Но в целом, ROMI выглядит так:

Формула расчета ROMI
Формула ROMI

Рассчитаем ROMI на примере со стоматологическими услугами — лечение кариеса.

Мы настроили рекламу в Instagram и Вконтакте, а также настроили и запустили Яндекс Директ. Данные для расчёта ROMI можно брать из сервисов аналитики Яндекс.Метрика или Google Analytics. Также можно использовать сервисы для сквозной аналитики. Как правило они сами умеют считать все маркетинговые показатели.

Рекламная кампанияДоход от кампанииРасход на кампаниюROMI
Facebook/Instagram35 90012 500187%
Vkontakte Ads14 3607 100102.2%
Яндекс Директ7 18013 304-46%
Пример расчета ROMI
к содержанию ↑

ROMI рекламы в Instagram

Клиенты, пришедшие из Instagram, остались на лечение 10 человек стоимостью 4990 ₽. Себестоимость услуги — допустим 1400 ₽. Доход — 35 900 ₽.

(4990 — 1400)*10 = 35 900 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 35 900 — 12 500 = 23 400 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

23 400 / 12 500 * 100 = 187%

Коэффициент возврата инвестиций 187% говорит о том, что реклама в Instagram в принципе прибыльная, она приносит почти 2 рубля (1,87) на каждый потраченный на рекламу рубль.

к содержанию ↑

ROMI Vkontakte Ads

Клиенты, пришедшие с рекламы ВКонтакте, остались на лечение — 4 человека. Доход — 14 360 ₽.

(4990 — 1400) * 4 = 14 360 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 14 360 — 7 100 = 7 260 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

7260 / 7 100 * 100 = 102,2%

Показатель ROMI 102,2% означает, что канала Вконтакте убыточен, но мы хотя бы смогли вернуть свои вложения.

ROMI рекламы через Яндекс.Директ

Клиенты, которых мы привлекли с помощью Яндекс.Директ, принесли нам 2 пациентов. Доход — 7 180 ₽.

(4990 — 1400) * 2= 7 180 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 7 180 — 13 304 = −6 124 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

-6 124 / 13 304 * 100 = −46,4%

Отрицательный показатель ROMI говорит о том, что мы заработали меньше, чем потратили. Это плохо.

Иван Субботин

Мы получили, что реклама в Instagram рентабельна, а остальные каналы продвижения — нет. ROMI наглядно показывает, как влияют разные кампании на продажи. Это позволяет быстро оптимизировать рекламу и вкладывать деньги в более прибыльный канал продвижения.

к содержанию ↑

Какой показатель ROMI — хороший

ROMI должен быть больше 100%. Это значит, что реклама приносит прибыль, каждый вложенный рубль возвращается и приносит доход.

  • ROMI, равный 100% — это точка безубыточности: такой показатель говорит о том, что вложенные инвестиции возвращаются без дохода.
  • Показатель ROMI меньше 100% говорит о том, что вложения в маркетинг не окупаются.
  • Нулевой ROMI означает, что мы не получили прибыли и «ушли в ноль».
  • Также ROMI может принимать отрицательные значения до −100%. Это значит, что мы заработали меньше, чем вложили.
к содержанию ↑

Когда и кому надо считать ROMI

Показатель ROMI считают в тех сферах, где результат не привязан к переменным, чаще всего это прямые продажи товаров и услуг. Эта метрика позволяет оценить рентабельность маркетинговых мероприятий и принять управленческое решение. Например, посчитать эффективность конкретной акции. При этом формула ROMI не учитывает долгосрочной ценности построения бренда.

Не всегда можно связать маркетинговую кампанию с достижением конкретных целей. Например, клиент мог увидеть рекламу, перейти на сайт и закрыть его. Через какое-то время этот же клиент находит сайт через гугл-поиск и совершает покупку. В этом случае сработала реклама, но в метриках это не отображается.

Не всегда можно точно определить, какие именно сообщения вызвали отклик и побудили к действию. Особенно, если вы проводите несколько рекламных кампаний одновременно.

Иван Субботин

При расчете ROMI необходимо учитывать все факторы, влияющие на продажи. Например, вы запустили рекламу, и в это же время уволился ваш лучший менеджер по продажам, или возникли проблемы с поставками товаров. В этом случае показатель ROMI снизится, но это никак не связано с рекламной кампанией.

ROMI не стоит использовать компаниям, продающим дорогие или эксклюзивные товары: недвижимость, автомобили, крупную бытовую технику. Клиент может увидеть рекламу сегодня, а совершить покупку через несколько месяцев. Маркетинговые затраты будут посчитаны в одном месяце, а прибыль — в другом. В таких случаях ROMI будет меняться в зависимости от периода исследования и не покажет реальную картину.

к содержанию ↑

Я посчитал ROMI. Что дальше?

Вы выяснили, какой канал продвижения лучше всего работает для вашего бизнеса. Теперь можете перераспределить инвестиции с менее эффективных каналов продвижения на более эффективные.

Зная показатель ROMI, вы можете рассчитать, какими должны быть средняя стоимость клика, цена товара, средний чек и количество продаж, чтобы ваши вложения окупались.

Отличие ROMI от ROI

Многие до сих пор не видят разницы между двумя метриками, хотя корректная оценка и правильное понимание различий ROMI от ROI (с англ. — Return On Investment) может спасти кампанию от негативной динамики и масштабирования убытков.

Путаница возникла из-за того, что термин ROI является более общим, в то время как ROMI – более универсален для маркетинга, так как касается именно рекламных инвестиций. Маркетологи не всегда учитывают в расчетах финансовые и бухгалтерские расходы, складские остатки, логистику, аренду офиса, зарплаты и тд.

к содержанию ↑

Примеры отличий от ROI

Рассчитать ROMI можно используя две известных бизнесу величины:

  1. Прибыль от результатов рекламной деятельности;
  2. Затраты на проведение рекламной деятельности.

Допустим, вы вложили в рекламу 1000 рублей, а на выходе получили 2000 рублей. Возврат от вложенных средств составил — 100%. Если вы получите только 1500 рублей — 50%, а заработанные 3000 рублей — уже 200%.

Стремитесь к постоянному росту и повышению динамики коэффициента. Отрицательный индекс говорит о неокупаемости маркетинговой программы, т.е. вложенные на рекламу средства не возвращаются. Это ВАЖНО!

Иван Субботин
к содержанию ↑

Как повысить ROMI

Несколько очевидных советов, которые позволят улучшить результаты:

  • Повышайте качество рекламных объявлений — работайте над показателем кликабельности (CTR);
  • Увеличивайте конверсию сайта: от оптимизации посадочных страниц до рекламных каналов;
  • Постоянно работайте с клиентами и анализируйте, на каком этапе сделка сорвалась, выявляйте причины, находите узкие места в воронке продаж;
  • Анализируйте текущие кампании и распределяйте бюджет с учетом эффективности кампаний / групп объявлений / отдельных ключевых фраз;
  • Расширяйте семантическое ядро на основе анализа ключевых фраз, которые могут привести новых покупателей.

ROMI позволяет компаниям анализировать сегменты, отдача которых не оправдывает вложенных средств, и распределять инвестиции в перспективные направления.

к содержанию ↑

Калькулятор ROMI

Прямо сейчас, ты можешь рассчитать ROMI в моем калькуляторе ниже:

Сообщение отправлено:
Сообщение получено
0%

[default value]

Расходы на рекламу, ₽ руб.
Только цифрыОбязательно
Доходы от рекламы, ₽ руб.
Обязательно

ROMI: 0 %.

Пожалуйста, исправьте ошибки и повторите попытку