Unit-экономика представляет собой отличный инструмент, который помогает руководителю принимать обоснованные решения. Несмотря на свою сложность, бизнес — это не легкая прогулка.
Чтобы вы не утонули в теории, давайте сразу перейдем к практике. В данной статье представлены все ключевые аспекты юнит-экономики: от необходимых метрик до примеров расчетов. Вам останется лишь подставить свои данные.
Долгосрочность и прибыльность бизнеса зависят от разумных решений его руководителя, принимаемых не случайно, а основанных на конкретных данных и анализах.
В конечном итоге, все принятые решения могут либо приносить прибыль, либо приводить к убыткам.
Определение unit-экономики простыми словами
Простыми словами — это маркетинговый инструмент и основа для анализа прибыльности предпринимательской деятельности. Ее основой является оценка расходов и доходов на единицу продукции.
Будет полезно почитать: как группировать рынок и аватары
Этот метод базируется на идее, что прибыль на один товар или услугу отражает общие результаты финансовой деятельности компании. Это позволяет определить, можно ли заработать на проекте и сколько.
В расчетах используется двухшаговый алгоритм. Сначала определяется, что считать за unit, исходя из особенностей предпринимательской деятельности. Это может быть единица продукции, контракт при оказании услуг или человеко-час при стоимости аутсорсинга. Далее рассматриваются виды unit’ов, такие как предмет сделки и клиент.
Расчет доходов и расходов на единицу товара или услуги.
Потребители на рынке “проходят через черный ящик бизнеса и приносят деньги”. Он отмечает, что деньги могут быть как положительными, так и отрицательными.
Это подчеркивает, что часть инвестиций окупается и приносит прибыль, в то время как другая часть требует дополнительных финансовых вливаний, существует риск, что даже первоначальные вложения не окупятся.
Универсальная формула для любой предпринимательской деятельности:
Прибыль=Средний чек × количество продаж–расходы.
Основная задача — найти такое соотношение, которое обеспечит положительный результат. Другими словами, доходы не только должны покрывать все затраты, но и приносить ожидаемую прибыль.
Если расчет по данной формуле приведет к отрицательному результату, вероятно, проект является убыточным. Положительный результат свидетельствует о потенциале для масштабирования бизнеса и увеличения прибыли.
Следовательно, решение о запуске проекта следует принимать на основе точных расчетов unit-экономики продукта. Неправильный учет или учёт нерелевантных показателей может привести к серьезным убыткам или упущению возможности реализовать прибыльный проект.
Плюсы и минусы
Плюсы:
- Легкий и эффективный метод оценки финансовой деятельности компании.
- Метрики unit-экономики выявляют убыточные проекты и определяют наиболее выгодные каналы продвижения.
- Примером является параметр “Средний доход на одного клиента” (ARPC), который указывает, сколько можно заработать на одном посетителе и позволяет высчитать максимальную стоимость привлечения.
Минусы:
- Применение сложных формул, включающих показатели, такие как конверсия, повторные заказы и приобретения, что может вызывать трудности в любом бизнесе.
- Возможность допущения ошибок, хотя их вероятность можно минимизировать с использованием таблиц данных из системы учета, а также расчетов рекламных кампаний.
Цель и моменты расчета
Когда:
- На этапе планирования проекта: Расчеты unit-экономики позволяют оценить прибыльность проекта и принять обоснованные решения перед его запуском.
- При определении точки безубыточности и доходности инвестиций: Unit-экономика помогает выявить, когда проект начнет окупаться, и какие доходы можно ожидать от инвестиций.
- Для оценки затрат на привлечение клиента и определения целевой аудитории: Расчеты помогают определить, сколько стоит привлечение одного клиента и какие объемы целевой аудитории можно охватить.
Зачем:
- Выбор направления развития компании: Unit-экономика предоставляет информацию для принятия решений о развитии бизнеса.
- Оценка эффективности каналов реализации: Расчеты помогают определить, какие каналы продвижения являются наиболее эффективными и прибыльными.
- Составление перспектив предприятия: Помогает создать четкую картину о перспективах предприятия, позволяя прогнозировать его финансовое будущее.
В каких случаях:
- При запуске стартапа: Расчеты unit-экономики необходимы для оценки финансовой жизнеспособности стартапа.
- При планировании расширения или реорганизации: Расчеты помогают принять обоснованные решения о будущем развитии компании.
- Для привлечения инвесторов: Инвесторы часто требуют анализа для оценки потенциала проекта.
- При определении стоимости продвижения и рекламы: Расчеты помогают определить бюджеты на маркетинговые мероприятия и рекламные кампании.
2 Модели и Метрики
В мире unit-экономики выделяют две модели – транзакционную и клиентскую, каждая из которых имеет свои метрики и формулы для расчетов.
Транзакционная модель:
Unit: Единица товара или договор оказания услуг.
Применение: Как для онлайн, так и офлайн бизнесов.
Расходы:
На производство или закупку.
На продвижение (реклама, SEO, комиссии партнерам и т. д.).
На реализацию продукции (для бизнеса офлайн).
На тару, упаковочные материалы, доставку, систему приема платежей и др.
Цель: Оценка масштабируемости бизнеса на основе эффективности на единицу продукции.
Клиентская модель:
Unit: Клиент или пользователь.
Применение: Для услуг, онлайн-сервисов, продажи инфопродуктов.
Расчеты:
Отношение LTV (lifetime value) / CAC (customer acquisition cost).
LTV рассчитывается на период принятия бизнес-решения.
Цель: Оценка прибыли от одного клиента и стоимости его привлечения.
Обе модели позволяют принимать обоснованные решения при планировании, развитии и масштабировании бизнеса, обеспечивая полное понимание финансовых потоков и эффективности.
С чего начать расчет
Юнит-экономика становится ключевым инструментом для определения стоимости затрат на единицу продукции, отвечая на вопрос: “Сколько стоит клиент?” Для этого необходимо основываться на тщательно собранной информации.
Этап становления бизнеса:
- Собрать данные о каждой покупке, вне зависимости от места совершения – в Интернете или офлайн.
- Регистрировать данные даже при наличии наличных платежей, включая дату и время покупки, последние цифры карты, сумму оплаты и наименование товара или услуги.
Учет:
- Вести учет как клиентов, так и лидов, определяя процент потенциальных покупателей, переходящих в разряд реальных, и тех, кто покидает площадку и причины ухода.
- Определить параметры для unit-анализа: пожизненную ценность, средний чек, доход.
Расчет в Excel:
Юнит-экономика в таблицах Excel представляет упрощенный вариант расчета с ручной сортировкой данных. Расчет следует приведенной схеме:
- Рассчитать маркетинговый бюджет и разделить его на количество потенциальных клиентов, получив стоимость привлечения пользователя.
- Рассчитать валовую прибыль и поделить ее на количество пользователей, получив пожизненную стоимость клиента.
- Сопоставить показатели: если пожизненная стоимость клиента превышает стоимость привлечения, бизнес прибылен; в противном случае – убыточен.
Расчет юнит-экономики по одной формуле
Маржинальная прибыль (Contribution Margin, СМ):
Маржинальная прибыль – ключевой параметр, определяющий чистую прибыль после вычета расходов из доходов.
Формула расчета:
ContriubtionMargin=UA×(ARPU−CPA)
UA – количество пользователей, привлеченных маркетинговым планом.
– средний доход с одного пользователя.
– стоимость привлечения одного клиента.
Определение экономической прибыльности:
Если ARPU>CPA, проект экономически прибылен, в противном случае – убыточен.
Метод сопоставления:
Пример расчета unit-экономики:
Кейс: Оптимизация юнит-экономики при продаже услуг лечение кариеса.
Данные:
Стоимость услуги лечения кариеса: 8250 рублей (затраты на материалы и оборудование – 3000 рублей, затраты на привлечение клиента – 1250 рублей, прибыль с одной услуги – 3105 рублей).
Количество услуг в год:
Среднее число посещений в год от одного клиента: 2.
Общее количество клиентов в год:
Определим исходя из общего оборота: 2520 услуг / 2 (среднее число услуг от одного клиента в год) = 1260 клиентов в год.
Расчет юнит-экономики:
Маржинальная прибыль (Contribution Margin):
CM=UA×(ARPC−CPA)=2×(8250−3000−1250)=9100рублей.
Оценка маркетинговых инвестиций (ROMI):
ROMI=CM/CPA=9100/1250=728
Интерпретация результатов:
Полученный уровень ROMI свидетельствует о том, что маркетинговые инвестиции окупаются с высоким уровнем эффективности, превышая расходы более чем в 7 раз.
Советы по расчету и оптимизации:
- Дифференциация услуг: Рассмотрите возможность внедрения различных видов услуг с разными ценовыми категориями для дополнительного увеличения выручки.
- Акции и лояльность клиентов: Введение программ лояльности или акций может способствовать повышению конверсии и увеличению клиентской базы.
- Анализ затрат: Регулярно анализируйте затраты на привлечение клиента и ищите способы их оптимизации.
- Исследование рынка: Следите за изменениями в стоматологической отрасли, оценивайте потребности и предоставляйте услуги, соответствующие требованиям рынка.
- Качество обслуживания: Уделяйте внимание высокому качеству предоставляемых услуг, что способствует удержанию клиентов и положительному отзыву о вашей стоматологической практике.
Важно помнить: Работа с юнит-экономикой требует систематичности и гибкости. Внедрение улучшений в бизнес-процессы и адаптация к изменениям на рынке помогут достигнуть успеха в предоставлении стоматологических услуг.
Удачи в оптимизации вашего стоматологического предприятия!
Интерпретация результатов расчета unit-экономики:
Пример компании Uber подчеркивает важность адаптации и изменения стратегии в соответствии с показателями unit-экономики. В данном случае, ограниченность рынка Нью-Йорка требовала от компании расширения, изменения модели предоставления услуг и поиска новых рынков. Это подчеркивает гибкость и необходимость постоянного анализа с целью достижения устойчивой прибыли.
Для принятия решений в unit-экономике, предприятию важно ответить на следующие вопросы:
Что необходимо предпринять, чтобы достигнуть цели?
Это может включать в себя изменение ценовой политики, расширение рынка, улучшение продукта или изменение маркетинговой стратегии.
Как определить, что бизнес начал работать?
Определение успешности бизнеса может быть связано с достижением определенных метрик, таких как прибыльность, ROMI, ARPU и другие.
Какие критерии реализации проекта требуется контролировать?
Это может включать в себя метрики, связанные с доходами, затратами, клиентской базой, ROMI и другие.
Какие значения должны быть у метрик, чтобы предприятие приносило прибыль?
Определение ключевых показателей производительности, таких как LTV, CAC, ARPU, которые генерируют положительные результаты.
Как повысить уровень дохода?
Изменение стратегии маркетинга, улучшение продукта, расширение аудитории или предоставление дополнительных услуг.
Пример с предприятием “Контраст” демонстрирует, как изменения в клиентской базе могут влиять на доход. Анализ различных вариантов – изменение рекламы, создание нового продукта или комбинированный подход – позволяет выбрать оптимальный способ достижения поставленной цели.
Таким образом, в unit-экономике фокус не только на цифрах, но и на принимаемых решениях и стратегии, которые позволят компании адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и обеспечивать устойчивый рост.
5 советов по расчету unit-экономики
Используйте специализированные сервисы:
Использование онлайн-инструментов и калькуляторов для расчета unit-экономики может значительно упростить процесс. Эти сервисы позволяют вводить параметры и получать расчеты маржинальной прибыли на основе введенных данных.
Оценивайте каналы продвижения по результативности:
Анализ эффективности каждого канала маркетинга позволяет определить, на каких рекламных и продвиженческих методах следует сконцентрировать усилия для максимизации прибыли.
Рассчитывайте unit-экономику для каждого продукта:
В случае наличия разнообразного ассортимента товаров или услуг важно проводить расчеты для каждого продукта или категории товаров. Это поможет выделить наиболее прибыльные сегменты бизнеса.
Улучшайте показатель конверсии:
Высокий показатель конверсии может существенно повлиять на итоговый результат unit-экономики. Эффективные методы улучшения конверсии могут включать в себя установку дедлайнов на скидки, различные способы размещения заказа и другие меры, стимулирующие клиентов.
Определите сроки окупаемости:
В случае бизнеса с рекурентными платежами важно рассчитать срок окупаемости. Учитывайте абонентскую базу, ежемесячные платежи и затраты на привлечение клиентов. Это позволит более точно оценить период, в течение которого проект начнет приносить прибыль.
3 варианта увеличить прибыль компании:
Увеличение инвестиций в рекламу:
Увеличение рекламного бюджета может привести к привлечению большего числа клиентов. Однако, это допустимо только при наличии возможностей компании работать с растущим числом пользователей и при условии, что доход превысит рост затрат.
Изменение стоимости услуг (средний чек):
Повышение цен на продукцию или услуги может существенно увеличить доходы компании. Это может включать в себя установку минимальной суммы заказа, отмену бесплатных услуг, или предложение дополнительных услуг за дополнительную плату.
Работа с конверсией:
Улучшение конверсии, т.е. процента посетителей, становящихся клиентами, может быть эффективным методом увеличения прибыли. Это может быть достигнуто различными методами, такими как акции, скидки за приглашение знакомых, добавление новых опций при покупке и другие.
Важно помнить: Unit-экономика предоставляет реальную картину ситуации и позволяет принимать информированные решения о том, стоит ли вкладываться в проект. Качество продукта, упаковка, анализ рыночных тенденций и прочие факторы также играют ключевую роль в успехе. Посвящение времени изучению и анализу позволяет развиваться, выделяться на фоне конкурентов и обеспечивать устойчивый рост. Удачи в ваших проектах!
