Холодные звонки или Контекстная реклама?

Холодный обзвон клиентов?

Вы открыли свой бизнес и активно продвигаете его через интернет. Но положительных результатов до сих пор нет. Ну что же, давайте вместе разбираться, в чем причина неудачи.

Сделаем экскурс в историю. Как выглядела реклама пятнадцать лет назад? Макеты в газетах, полосы в журналах, огромные билборды, ролики на телевидении. Иными словами, реклама «жила» в реальном мире. Стоила она дорого. Зато все предприниматели знали: реклама работает на сто процентов.

2001 год обрушил все, что было построено. Родился Яндекс.Директ. И все, кто имел собственный бизнес, услышали откровение: «В Интернете нет конкуренции. Там много клиентов, готовых покупать, и ни одного рекламодателя». Правда, не совсем было понятно, как это – рекламировать товар или услугу в Интернете. Но манило отсутствие конкурентов. Поэтому все бросились создавать сайты для продвижения своих услуг. А заодно познакомились с тем, что такое контекстная реклама и узнали что она обладает:

• высокой конверсией;
• низкой себестоимостью.

Холодные звонки работают, интернет – дорого и неэффективно?

Увы, скоро стало понятно, что Интернет не резиновый. Более того, бизнесмены осознали, что в реальном мире они могли действовать на людей отовсюду. Человек шел на работу и видел билборд, вечером он читал газеты и смотрел телевизор. И впитывал, впитывал, впитывал информацию о продукте. А в Интернете для рекламы всего две площадки – Yandex и Google. И на них стремятся попасть сотни тысяч конкурентов. Каждый мечтает вывести свой сайт на первые страницы поисковиков. Представьте, какое там побоище – не хуже Ледового.

Холодные звонки проигрывают контекстной рекламе?

Отвечаю Вам: «Нет!»
В Интернете огромная конкуренция. Почти каждый бизнесмен считает своим долгом начать бизнес с создания и продвижения сайта. И только потом рассматривает другие источники рекламы. Так что в реальной жизни владельцам бизнеса намного спокойнее. И конкурентов практически нет, и возможностей рассказать о товаре больше. Так может пора вспомнить о том, что было пятнадцать лет назад? Ведь рекламировали же товары без интернета и жили припеваючи.

Холодные звонки – технология будущего

Вот, например, холодные звонки. Эта методика появилась не так давно. Всех ее преимуществ пока еще не поняли. В общем, пока ситуация с холодными звонками напоминает то, что было с Интернетом в 2001 году. Не совсем понятно, что это такое. Но ясно, что конкурентов в этом направлении очень мало. Те фирмы, кто в 2001 году рискнул воспользоваться контекстной рекламой, уже превратились в крупнейшие корпорации. Может, стоит повторить их успех? Сегодня взять на вооружение холодные звонки, чтобы завтра выйти в лидеры рынка.

Я Вас не убедил? Нет? Тогда давайте рассмотрим холодные звонки и контекстную рекламу по пунктам. А после Вы сами решите, что лучше.

Сравним затраты на холодные звонки и контекстную рекламу

1. Где реклама дешевле?

Допустим, я готов потратить сто тысяч рублей на увеличение продаж. Сколько клиентов за эти деньги можно привлечь через контекстную рекламу? Давайте посчитаем.

К примеру, один клик по моему баннеру стоит 50 рублей. За имеющуюся у меня сумму я привлеку на сайт всего 2 000 посетителей. По-моему, не так уж и много.

Но посетитель – это еще не покупатель. Как показывает практика, всего пять человек из ста пришедших на сайт позвонят мне.

Что я имею? Из 2 000 посетителей всего 100 звонков (лидов). А где гарантия, что все позвонившие приобретут товар? Чувствуете, к чему идет дело?

А теперь посмотрим, сколько клиентов при вложении ста тысяч рублей принесут мне холодные звонки.

Итак, средняя зарплата колл-менеджера составляет порядка 20 000 рублей. За 100 000 руб. я найму пять специалистов. Каждый из них может делать 100 звонков в день.

Конечно, не все, с кем поговорит колл-менеджер, согласятся приобрести товар или воспользоваться услугой. Но назначить 2-4 продуктивные встречи в день – это вполне реально. Таким образом, в течение 30 дней (месяца) каждый колл-менеджер проведет от двадцати до пятидесяти встреч.

Итак, в среднем получается 250 лидов в месяц. Такой результат мне принесут всего 5 сотрудников.

Итого:

Контекстная реклама приведет 100 клиентов за 100 000 рублей. Значит, за каждого клиента я заплачу 1000 рублей. Холодный обзвон приведет 250 клиентов за 100 000 рублей. Каждый клиент обойдется мне всего в 400 рублей.

Да, не забывайте о том, что с холодными звонками ситуация всегда ясна. Здесь главное – нанять способных людей. А вот контекстная реклама ведет себя всегда непредсказуемо. На ее эффективность влияют многие параметры:

• Цена объявления. Я взял для примера стоимость клика в 50 рублей. Но Яндекс.Директ – это, в принципе, аукцион. И цена клика зависит от поведения конкурентов. Допустим, если бизнес связан с огромной конкуренцией (туризм, строительство, недвижимость), придется как следует раскошелиться. 500 рублей за клик – это минимум.

Посчитайте, во сколько обойдется один лид – 10 000 рублей! Дороговато!

• Количество кликов. Каждое объявление – это лотерея. Можно составить два объявления по одной и той же схеме. На одно из них будет кликать каждый посетитель, а второе останется без внимания. И ничего с этим не поделаешь.
• Количество позвонивших. Да, сегодня очень много специалистов готовы предложить услуги по улучшению эффективности сайтов. Но все это напоминает гадание на кофейной гуще. Ведь я не могу спросить не обратившегося ко мне клиента, почему он так поступил. Я так и не пойм, что же ему в моем сайте не понравилось. Другое дело – холодный обзвон. Здесь сам менеджер понимает, почему упустил клиента. И в следующий раз меняет интонацию, подбирает другие слова. Это приносит эффективный стабильный результат.

2. Где клиент капризнее?

Контекстная реклама предполагает, что клиент выбирает меня, а не наоборот. У него есть время поразмыслить, познакомиться с товарами конкурентов, сравнить цены и условия. Это как гладиаторские бои в Древнем Риме. Гладиаторы бьются, а зрители решают, кому умереть, а кого помиловать. Согласитесь, неприятно чувствовать, что твоя жизнь (ну, или бизнес) зависит от их мнения.

При холодных звонках я самостоятельно решаю, кто будет моим клиентом. Всего одна минута разговора – и колл-менеджер уже понимает, стоит ли тратить время на человека, какую прибыль компании он принесет. Потенциальных клиентов он передает в руки опытных менеджеров. А уж они-то знают, как вызвать острое желание купить товар немедленно.

Клиент, которому позвонил колл-менеджер, не будет тратить время на поиски конкурентов и сравнение цен. Он сразу решит, нужен ему товар или нет. Так что холодные звонки – это очень удобная среда без конкуренции. Она позволяет маневрировать по ценам и всем остальным параметрам сделки. Допустим, наиболее упрямым клиентам можно предложить скидочку. Контекстная реклама не позволяет подобных хитрых ходов. Ведь она не дает возможности чувствовать реакцию человека и подстраиваться под нее.

Холодные звонки избавляют от привередливых клиентов

Холодные звонки избавляют от привередливых клиентов, которые заранее критично относятся к фирме. Человек на том конце провода просто не готов к сопротивлению. Он не знает реальных цен на товар. Есть только я (бизнесмен) и он – потенциальный потребитель. Купит ли он товар, зависит только от умения менеджера убеждать, а не от конкуренции.

Контекстная реклама – это площадка, перенасыщенная конкурентами. И надо приложить максимум усилий, чтобы сразиться с ними и выиграть. Холодный звонок – это спокойные переговоры с клиентом без вмешательства извне.

3. Где легче выбрать целевую аудиторию?

Контекстная реклама предлагает несколько настроек для составления портрета целевой аудитории. Это город проживания и время показа баннера или объявления в сети. Согласитесь, это капля в море. И принесет ли она результаты, еще не известно.

Холодный обзвон расширяет границы, позволяя выстраивать работу в соответствии с более сложными критериями.
Допустим, у меня бизнес, связанный с недвижимостью. Я могу найти компании, занимающиеся:

• производством черепицы;
• утеплением домов;
• сдачей жилья в аренду;
• квартирным ремонтом и так далее.

Холодный обзвон позволяет не тратить время зря. За одну минуту разговора можно понять, станет ли собеседник клиентом. За три минуты составляется портрет покупателя.

Если это VIP-клиент, готовый платить деньги, его передадут в руки опытному менеджеру. Обычным потребителем будет заниматься менее опытный менеджер. Не целевого клиента можно отправить к стажеру. Пусть он попрактикуется. Такой подход позволяет значительно сэкономить ресурсы и собрать статистику о целевой аудитории.

4. Где быстрее растет эффективность?

Работая с контекстной рекламой, бизнесмен напоминает только что родившегося котенка. Он слеп и не понимает, куда ползет. Ткнется сюда – не получилось. Поползет в другую сторону – там тоже провал. Нет живого общения с клиентом, поэтому трудно понять, что ему понравится, а что – нет. Не все же, в конце концов, телепаты.

Я смотрю на свой сайт. На него через клик пришел посетитель и… ушел. Но почему? Ему не понравился текст? Или дизайн? А может быть, сам продукт? Об этом я уже никогда не узнаю. И многочисленные фирмы, занимающиеся анализом эффективности контекстной рекламы, мне не помогут. Ответ может дать только сам посетитель сайта. А он уже ушел и никогда не вернется.

Контекстная реклама позволяет спросить мнение только у тех, кто уже стал клиентом. Но для анализа эффективности рекламной компании спрашивать нужно не только их, но и тех, кто не позвонил. А этой возможности я, увы, лишен.

Холодные звонки – это общение с потребителем напрямую. Я всегда могу спросить у него, что не так, развеять его сомнения. Это дает возможность изменять стратегию продвижения товара, улучшать его характеристики. Анализ помогает отточить сценарий звонка менеджера до идеала. Слушая клиента, его возражения, опасения, понимаешь, что нужно изменить в своей работе.

5. Что сложнее начать?

У многих руководителей идея о холодных звонках не вызывает энтузиазма. Они считают, что все это крайне сложно запустить. Надо подобрать коллектив, мотивировать его, арендовать помещение, настроить систему записи звонков. А вот контекстная реклама, по их мнению, настраивается за три клика. Пять минут – и можно раскручивать товар.
Вы тоже так считаете?

Что же, сейчас я Вас немного разочарую. Чтобы контекстная реклама начала работать, потребуется немало времени. А самое главное, денег. За что платить будем и сколько?

30 000 рублей – специалисту по контекстной рекламе. Он должен настроить контекстную рекламу, чтобы она была хоть сколько-нибудь эффективной. О быстром и огромном росте продаж я, заметьте, не говорю.

20 000 рублей  – дизайнеру. С ним вместе будет работать программист. Эта команда создаст лендинг. Именно этот одностраничный сайт должен каждого посетителя (это в идеале) превратить в покупателя.

10 000 рублей – копирайтеру. От его работы зависит, насколько цепляющими (то есть, продающими) будут тексты на лендинге.

Итого 60 000 рублей. При этом я не посчитал затраты на саму рекламу, клики и тому подобное.

На сегодняшний день контекстная реклама превратилась в дорогостоящий и крайне сложный для работы инструмент. Крупные компании создают для этого маркетинговые отделы. В них работают от десяти человек и больше. На рекламу каждая такая компания тратит от нескольких сотен тысяч рублей до миллиона. Вы тоже можете себе позволить подобные растраты? Лично я – нет. Так зачем тогда начинать работу с контекстной рекламой? Все равно выдержать конкуренцию с богатыми фирмами нереально.

6. Где проще продвинуть новинки?

Как работает реклама в Интернете? Клиента интересует конкретный товар. Например, виниловые обои. Он забивает это словосочетание в поисковики и выходит на сайты (в том числе, и Ваш). А дальше идет сравнение цен и характеристик.

Но что делать, если Вы решили вывести на рынок новинку, о которой еще никто не слышал? Этот товар никто в поисковиках не ищет. Принесет ли контекстная реклама покупателей?

Конечно, нет. Этот вид рекламы категорически не подходит для раскручивания новинок. Зато холодные звонки приносит великолепные результаты. Вы сами находите покупателей, предлагаете им новый товар, рассказываете о нем в самых ярких красках. Живая беседа помогает убедить клиентов попробовать новинку.

7. А если потенциальные клиенты не в сети?

Согласитесь, не каждый бизнес рассчитан на простого обывателя, получающего зарплату в 20 000 рублей. Допустим, Вы играете по-крупному. Ваша целевая аудитория – это богатые люди. Но, если у них есть большие деньги, значит, они занятые люди. И в Интернете они часами не просиживают. У них просто на это нет времени. В общем, если это так, и Вы уже заплатили за контекстную рекламу, я могу Вас поздравить с … полным провалом бизнеса. Ваша целевая аудитория получает информацию из других источников.

Кстати, Вы можете предугадать, как часто представители Вашей целевой аудитории заходят в Интернет и в какое время? Если у Вас это получается, снимаю шляпу. Потому что лично я такими телепатическими способностями не обладаю. Но зато знаю точно, что в Интернете находится лишь половина моих (наверняка, и Ваших) потенциальных клиентов. Остальных всемирная сеть мало интересует.

Получается, вторая половина остается без внимания? Так что же мешает взять их в оборот? Телефоны сейчас есть у всех. Звоним, завлекаем. Большинство из них с удовольствием узнают о новых товарах. Ведь о них им никто, кроме нас, не расскажет.

Ну что, подводим итоги?

Холодные звонки гораздо выгоднее контекстной рекламы, потому что:

• Они дешевле. Вы получаете больше клиентов за ту же сумму.
• Вы выбираете себе клиентов, а не они Вас.
• Вы общаетесь с потенциальными клиентами вживую. Это помогает узнать их мнение о продукте и о рекламе. Таким образом, легче понять своего целевого клиентам и выстроить рекламную компанию так, чтобы эффективность продаж увеличилась в разы.
• Организация холодных звонков не требует много времени, материальных затрат и сил.
• Вы можете рассказать о своем продукте каждому человеку. Телефон есть у каждого, а вот в Интернет заходят далеко не все.
• Именно холодные звонки дают максимальный эффект, если требуется вывести на рынок новые товары или услуги. Контекстная реклама здесь не принесет пользы.
• Холодные звонки – это новинка в сфере рекламы. В ней еще нет высокой конкуренции. И Вам не придется ежедневно сражаться с сотнями фирм, как это происходит на площадках Интернета.

Вы все еще прячетесь от своих потенциальных клиентов за мониторами компьютеров? А кто-то уже начинает продавать товар живым людям, а не никам в сети. И получает реальную прибыль. Я для себя выбор уже сделал – в пользу телефонного общения с клиентом. А Вы?

P.S.: многие прочитавшие данную статью выражали глубокое недоумение по поводу моей писанины про холодные звонки. Михаил, как вы смогли такое написать? Вы ведь интернет-агентство, вы же оказываете услуги по контекстной рекламе. Так вот, мы оказываем услуги только для тех компаний, кто в этом действительно нуждается. И кто в действительности сможет получить трафик. А самое главное, что Satur-D одни из немногих на этом рынке, кто может ответить за результат.

Если вам необходимо получать более 30 клиентов в месяц, то звоните нам в офис по телефону

8 (499) 346-89-26

и мы сможем сделать с вами первые шаги в совместной работе.