[Автоворонка для вашего бизнеса]: Создавать прибыли на автопилоте реально?

Автоворонки продаж. В идеале, это мечта каждого предпринимателя. Система, которая работает 24 часа в сутки, день за днем… год за годом, безотказно принося прибыль своему счастливому обладателю, разве это не американская русская мечта?

Эта статья откроет тебе глаза на новый тренд в интернет-маркетинге, который будет с дикой скоростью развиваться в 2017 году, создавая избранным миллионные обороты на автомате. Сегодня ты узнаешь всю механику работы таких воронок изнутри.

Копнем корни автоматической воронки продаж

Есть Великая страна Америка, откуда собственно все к нам тащится. Красивая жизнь, капитализм, буржуазизм, маркетинг, пиар, бизнес по-американски, американская мечта… ну все в этом духе.

И как бы мы не хаяли буржуев, какими бы тупыми их не считали, все это лишь выгодные басни, стремящиеся закрыть глаза нерадивым. Мы как брали идеи оттуда, как учились у них, как внедряли все американские новшества на российский рынок, так и продолжаем это делать.

И пусть говорят, что у нас менталитет абсолютно другой. То, что работает у них, работает и у нас, даже не удручаясь переделыванием инструментов под российский менталитет.

Американцы научились зарабатывать деньги килотоннами, имея в штате 1−2-3−5 сотрудников, автоматизировав многие процессы. Наши хотят того же и поэтому тема автоматизированных воронок продаж сейчас в тренде.

Автоворонка — это далеко не новое изобретение человечества. Еще 10 лет назад они существовали. И даже в России они были. Мало ими кто пользовался, хотя и старались, но это был некий велосипед с квадратными колёсами, который очень не хотел ехать.

Что изменилось сейчас? Сейчас пошла новая волна.

Да, не все воронки работают. Чтобы сделать рабочую систему ее неоднократно придется тестировать, корректировать, дополнять, обновлять. Конечно, есть шаблонные схемы и обязательные блоки, но это далеко не значит, что в каждом бизнесе они будут работать как часы. Хотя бы, потому что целевая аудитория у разных бизнесов разная.

Зачем нужна воронка продаж?

автоворонка продаж

Начну с того, что напомню. Есть отдел маркетинга, и есть отдел продаж. Это общие, громкие слова. Я буду все сводить к своему любимому медицинскому бизнесу.

Отдел маркетинга в медицинском бизнесе — это либо сам владелец бизнеса, он же директор, он же врач, он же маркетолог. Либо, этим занимается администратор, в свободное от пациентов и раскладывания карт время. Либо это штатный маркетолог, который, часто по факту, занимается лишь размещением рекламы. И еще вариант, это внештатный маркетолог или маркетинговое агентство.

В отделе продаж, как вы понимаете, дела обстоят примерно таким же образом, хотя чаще всего продажами здесь занимается административный персонал.

Маркетинг — это показатель эффективности, а продажи — это показатель результата. Маркетинг — это всегда затраты, а продажи — это прибыль.

Какой бы хороший не был маркетинг, сколько бы горячих лидов он не привел в клинику, если отдел продаж не закрывает сделки, все усилия коту под задние лапы. Да, продажи очень сильно зависят от пресловутого человеческого фактора, и пояснений здесь не требуется.

Но, что если этот фактор убрать из цепи, заменив его автоматизированной системой, которая работает в любое время дня и ночи, 24 часа в сутки, в выходные и праздники, не требует зарплаты, не опаздывает на работу, не болеет, не выносит мозг?

Мечта, да и только. Однако нет. Такие системы действительно существуют, работают и приносят доход. Это автоворонки.

Лидмагнит: Первый шаг в простой механике автоворонок

лидмагнит

Любой бизнес имеет, так или иначе, построенную систему функционирования жизнедеятельности, пусть даже самую примитивную. Клиенты же берутся не из воздуха. Автоматическая воронка продаж это тоже система со своей механикой.

Смотрим.

В начале цепи нам нужен целевой трафик. Его мы может достать? Да, заинтересовав его ценным предложением. Этот трафик попадает на лендинг, где в обмен на свои контактные данные человек получает то, зачем пришел, попав тем самым в нашу автоворонку и растопив первый лед.

Это ценное предложение и есть лидмагнит. Поподробнее.

Лидмагнит — это настолько ценное предложение, что его хочется получить немедленно, потому что он бесплатен, и потому что он быстро решает ту самую проблему, которая есть сейчас у твоего потенциального клиента, примерно так.

Что может быть лидмагнитом:

  • Памятка
  • Пдф-отчет
  • Список полезных ресурсов
  • Видео, например, с комплексом упражнений
  • Купон на скидку
  • Инфографика
  • Опрос, тест, викторина
  • Бесплатная услуга
  • Вебинар
  • Бесплатная триал версия вашего продукта
  • Чек-лист
  • Гайд
  • Миникнига

Я думаю, перечисленного достаточно, чтобы ты мог определить, что может быть лидмагнитом в твоей сфере.

Касаемо медицины, то здесь магнитами часто бывают миникниги, видео, объясняющие полезные для оздоровления техники, скидки на первые сеансы, бесплатные консультации.

Конверсия на лидмагнитах самая высокая, некоторые говорят до 90%. У меня такой конверсии не было. Максимально на некоторых моих воронках она достигала 68,8%, что тоже хорошо.

Итак, резюмируя. Первое, с чем столкнётся твой будущий клиент в автоматической воронке продаж — это лидмагнит. Чтобы его создать, необходимо ясно понимать, кто твоя ЦА и что им будет интересно. Да и забегая вперед, лидмагнит строится на базе основного предложения, но об этом чуть позже.

Идем дальше по тоннелям автоворонки.

Страница «Спасибо» в автоматическом тоннеле

автоматизированная воронка продаж

Продолжаем исходить из логики вещей. Итак, будущий клиент встал на путь взаимодействия с твоим тонким умом. Куда вести его дальше?

После скачивания первого бесплатного продукта, клиент хорошо бы, чтобы попал на страницу «Спасибо». Это твоя благодарность ему за время, и в тоже время, это отличный инструмент для продолжения коммуникации. Вот в чем тут дело.

Кстати, прикольный факт у многих сейчас спасибка выглядит примерно так:

thankyoupage

На этой странице очень часто делается первое предложение о покупке, от которого в дальнейшем во многом зависит, станет ли лид клиентом или нет.

Помнишь простую «русскую» поговорку: продать легче уже имеющемуся клиенту, чем искать нового. Оно, правда, так. И поэтому здесь, мы слегка разогретого лида, превращаем в клиента. Делаем это с помощью еще одного ценнейшего механизма автоворонки с модным названием трипвайр (tripwire) или one-time-offer (ОТО).

Tripwire: первый самый важный контакт с клиентом

что такое tripwire

Tripwire — это предложение, от которого сложно отказаться. По ряду причин. Кроме полезной ценности, которая может дополнять твой лидмагнит, ОТО может усиливать его, делать тем, без чего лидмагнит кажется уже не столь ценным, как это было изначально. Главное палку не перегнуть с креативом.

Да и плюс ко всему, этот продукт стоит очень дешево, буквально копейки по сравнению с ценностью, которую он несет. Но главное даже не в этом. Главное в трипвайере то, что это предложение, со всей его великой полезностью и низкой стоимостью, делается человеку всего один раз и больше никогда не повторится.

Логика такая. Человек совершает покупку тогда, когда боль от расставания с деньгами ниже ценности продукта.

Если предложение попало в точку, оно обязательно будет принято, потому что и болевой денежный порог низкий, и ценность великая, и мотивация разового предложения отличная. Но главное для тебя то, что человек преодолел этот психологический барьер, и из разряда лидов перешел в разряды покупателей.

Отступ: мыльная опера в автоматической воронке продаж это как?

автоматическая воронка продаж

Клиффхэнгер. Определение этого понятия есть в Википедии, но если вдруг не захочешь читать, пару слов. Смотрел когда-нибудь сериалы, которые настолько интригующие, что каждую следующую серию ты ждал с нетерпением, проверяя, не появилась ли она уже на каких-либо торрентах или соответствующих кино сайтах?

Каждая серия обрывается на самом интересном месте, создавая в мозгу пробел, который ему просто необходимо заполнить, такая вот психология влияния.

Нечто подобное хорошо использовать и в автоворонках. Интригующе завораживающее, оборванное на самом интересном месте, когда потребность, которую казалось бы клиент закрыл с помощью твоего бесплатного или дешевого оффера, перерастает в еще более масштабную потребность, решить которую поможет твой следующий продукт, как правило, основной, который приносит 70−80% прибыли.

Здесь все же стоит понимать, что «оборванное на самом интересном месте» не значит, что сам продукт оборван. Продукт должен быть полноценным и закрывать потребность клиента полностью, в соответствии с твоим предложением.

Суть в том, что каждый следующий твой продукт, может раскрывать новую потребность в разуме клиента.

One Time Offer: Механика процесса на примере

one time offer

Смотри, по механике, как делают продвинутые инфомаркетологи. Трипвайр делается в виде простого видео с текстовыми слайдами, написанными хорошим копирайтером, зачитанные продуктмейкером или специально обученным человеком.

Простое видео, которое повествует о всех прелестях, ценностях и полезностях продукта все за символическую плату.

Вернемся к медбизнесу. Лидмагнитом в медицинском бизнесе могут быть минигкниги, видео, объясняющие какую либо полезную для здоровья технику, скидки на первые сеансы, бесплатные консультации.

Ну, например. После предложения миникниги, которая расскажет о тайных секретах восстановления здоровья печени всего за 5 минут после глубокой пьянки, трипвайром в «спасибо» может быть мини курс о восстановление здоровья всей мочеполовой системы.

А накопирайтерить здесь можно много всего, типа «вы пили-пили, ели-ели, печень была под нагрузкой, мы ее почистим за пять минут. Но помните, что ваша мочеполовая система напрягалась не меньше. Почки захлёбывались от количества выпитого спиртного, им и сейчас дышать не просто. Вопрос надо решать комплексно, потому что одна здоровая печень при прочих больных органах долго не протянет», например.

Резюме такое. Трипвайр или ОТО, нужен для того, чтобы превратить лида в клиента. Всё.

Да, знаю, есть умы, которые с точки зрения психологии утверждают, что отдавая великую ценность за мизерную стоимость, вызывает чувство вины у клиента… НО, если ему об этом не сказать, он даже и не задумается об этом.

Еще популярная версия по поводу окупить рекламные бюджеты. Да, можно и окупить, и снизить стоимость лидогенерации, особенно для медбизнеса, где цена лида может быть от 500 до 5000 рублей и даже выше.

Но все же стоит помнить о том, что автоворнка это не волшебная кнопка она требует тестов, анализов, корректировок, как и любой другой инструмент интернет-маркетинга.

Core Offer или предложение основного продукта в автоворонке

core offer

В автотоннеле продаж обязательно есть основной продукт. Более того, как я писал выше именно от него и надо отталкиваться при создании лидмагнита и трипвайера.

И вот еще что. Автоворонка предполагает обязательное наличие четко продуманной продуктовой матрицы, собственно по ней мы и идем.

В медицинском бизнесе продуктов может быть много, но основной, для каждой отдельной автоматизированной воронки один.

Если клиент купил у вас ОТО, то ему сразу же можно предложить и основной продукт. Он уже стал вашим клиентом, поэтому вероятность сделки повышается. Конечно, в 97% случаев будет отказ, но на то она и автоворонка, чтобы просчитывать варианты действий клиента и направлять его к нужной цели разными путями, в зависимости от принятых им решений.

Что могло быть в моем примере основным продуктом? Например, вывод из запоя или комплексное очищение и восстановление организма после праздников.

Здесь ты смотришь на чем строится твой бизнес, что приносит основной доход, кто твой клиент и уже исходя из этого подбираешь продукты, ведущие человека из разряда трафика в разряд клиентов.

Резюме. Есть то, на чем ты зарабатываешь свою основную прибыль, это твой core offer. Соответственно, вся автоворонка завязана под него. Бесплатная ценность, дешевый продукт, серия писем для разогрева, все дороги должны вести к нему.

Profit maximize и Recurring payments: еще две составляющие автоворонки

profit maximize

Еще две основные компоненты автоворонки — это profit maximize и recurring payments.

Автоворонка направлена на получение создание армии лояльных клиентов и постоянной работы с ними. Я вот о чем.

Клиент, купивший основной продукт может быть заинтересован и в других ваших продуктах, грамотно преподнесённых ему на блюдечке. Это подношение осуществляется с помощью серии писем, видео, ретаргета, смс оповещений, автозвонков и других инструментов, из которых складывается единая картинка воронки продаж.

Вернувшись к компонентам. Первая из двух — это максимизация прибыли, как раз за счет дополнительных предложений, которые могут заинтересовать клиента, но при этом не факт, что они дополняют ваш основной продукт. А вторая компонента — это рекуррентные платежи, по-другому абонентская плата.

Всё, основные компоненты автоматической воронки продаж мы рассмотрели, теперь перейдем непосредственно к ней самой. Простая схема, чтобы было куда креативить.

Простая схема автоматической воронки продаж

Воронка может быть любой степени сложности и гениальности. Однако все начинается с основ. Поэтому вот один из простейших сценариев развития событий.

автоворонка продаж

Автоворонка работает очень просто, по двум основным сценариям «ДА» — «НЕТ» в каждом очередном шаге к основному предложению. От того, насколько четко ты разогреешь клиента, зависит успешность всего предприятия.

Смотрим. Трафик льется на лендинг пейдж с лидмагнитом. Два варианта развития событий: Да, Нет. Да — одна цепочка, Нет — другая, все просто.

Согласившись обменять свои контактные данные на лидмагнит, человек попадает на страничку «Спасибо», где ему сразу же предлагается ОТО. Если и здесь все проходит успешно, то уже наш клиент получает предложение на покупку Core Offer, основного предложения.

Цель достигнута. Далее предлагаются дополнительные опции для максимизации прибыли и рекуррентные платежи.

Вернемся на пару шагов назад к предложению основного оффера. Здесь большой процент отказа, поэтому клиент попадает в параллельный тоннель, где плавно томится до нужной температуры с помощью разогревающих писем.

Контент писем, конечно же, должен быть ценным для клиента, это не продажа в лоб, это постепенный разогрев и сошиал пруф, которые плавно снимают возражения клиента. После серии писем делается повторное предложение.

Если и в этом случае клиент отказывается, можно сделать — даунселл «core offer», т. е. предложение приобрести основной продукт с хорошей скидкой, но в урезанной версии и только сейчас. «Да» — хорошо, возвращаемся к верхнему варианту, нет, отправляем в другой тоннель на разогрев.

Примерно так может работать твоя первая автоматизированная воронка продаж.

Да, и еще. Чтобы у тебя сложилась полная картина по созданию сего потрясающего инструмента, вот список того, что тебе понадобится сделать для автоворонки, вперемешку с инструментами для её функционала:

  • Лендинг пейдж
  • Автореспондер
  • Варианты лидмагнитов
  • Трипвайр
  • Основной оффер
  • Приём платежей
  • Страницы «спасибо»
  • POP-upы
  • Система аналитики
  • CRM
  • Серии писем под разные сценарии
  • Ретаргетинг для ВК и ФБ
  • Call back сервис
  • Автозвонок
  • Смс рассылщик

Это список того, что тебе понадобится для реализации своей автоматической воронки продаж. Собственно, основное, что нужно ты теперь знаешь, и понимаешь как работает этот инструмент, так что дело за малым, дерзай.