Советы по продажам от Медицинского Маркетолога [Примеры]

Обзвон конкурентов, бенчмаркинг

Я тут писал уже про бенчмаркинг.

Ссылка на материал

Но в кратце напомню, что для того:

Чтобы повысить конверсию в продажу, вам нужно общаться лучше всех конкурентов по телефону, а чтобы понять, как сделать лучше — надо прозвонить всех конкурентов под видом клиента.

Если вы не знаете, как отработать то или иное возражение, вы можете позвонить конкуренту, как клиент и посмотреть, как они отрабатывают возражения, отвечают на вопросы. 

Когда вы захотите нанять менеджера или прокачать действующего продавца, то я рекомендую начинать с конкурентной разведки. Во время конкурентного обзвона, можно научить любого менеджера продавать ваши услуги и товары гораздо лучше любого тренинга. Так вы сэкономите свое время и узнаете, что новенького используют ваши конкуренты.

Делайте конкретную разведку 1 раз в месяц. Не обязательно ограничивать себя только одним городом. Звоните в Москву, Питер и другие города. Звоните лидерам рынка в своей нише. Наблюдайте за их соц. сетями, сайтами, акциями и научитесь отделять пустое от твердого. Берите в свое вооружение рабочие фишки и становитесь сильнее с каждым днем.

Повторять — это хорошая практика. В этом нет ничего плохого. Вспомните себя, когда вы были маленькие. Вы копировали, повторяли все, что делают взрослые. Так вы научились ходить, ездить на велосипеде, писать в горшочек. Хватит искать уникальное — начните повторять!

к содержанию ↑

Подарок клиенту при встрече

5 клиник с которыми мы работаем, уже практикуют эту штуку 4 года и пару дней назад поделился со мной тем, что благодаря подаркам в клинике конверсия в продажу выросла почти до 100% — на встрече (консультации).

Если вы приедете на встречу с клиентом и угостите его шоколадкой, которую очень любит ваша дочка, то потенциальному клиенту будет психологически сложнее вам отказать в тот момент, когда вы будете договариваться о цене.

Вывод: Лучше тратьте часть денег из рекламного бюджета на подарки клиентам, который вы хотели вложить в Яндекс.Директ

к содержанию ↑

Какой первый вопрос задает ваш администратор?

Я тут писал про скрипты в стоматологии.

Ссылка на материал

Не торопитесь ли вы рассказывать про свои преимущества? Запомните правило, что ваш администратор — продавец и первое лицо которое контактирует с потенциальным клиентом, он должен говорить меньше клиента. И если он задаст правильный первый вопрос, то сможет продавать, не продавая.

  • Почему вы обратились к нам? 
  • Почему решили оставить заявку у нас на сайте?
  • Что вам понравилось у нас, как вообще нас нашли?

После этого вопроса, сам клиент расскажет вам почему он хочет лечиться именно у вас. Вашему администратору останется лишь поддакивать и задавать уточняющие вопросы. Нужно говорить меньше клиента и больше слушать его.

Спасибо, что вы ответили на вопрос. Нам приятно, что вы положительно думаете о нас. Скажите, что мешает начать сотрудничество прямо сейчас?

Инсайт — когда человек расскажет вам, что ему понравилось и почему он решил оставить заявку на вашем сайте, то можете смело сделать первую попытку закрыть сделку сразу вторым вопросом: Что мешает начать сейчас? Если конечно увидите, что он уже лоялен по уши к вам)))

к содержанию ↑

Соблюдение договоренностей

Если вы перезваниваете не сразу, опаздываете. Обещаете позвонить завтра до 12:00 а звоните через 3 дня, то клиент (человек) видит, что у вас есть нелады самим с собой. Ваши слова и дела расходятся.

Именно поэтому потенциальные клиенты ставят на вас крест и потом не берут трубки. В этом случае дожимать акциями бесполезно.

Чтобы не отдавать клиентов конкурентам, нужно сделать железную самодисциплину и сделать так, чтобы слова и дела не расходились. Не обещайте лишний раз, а если пообещали, то кровь из носа — сделайте это, чтобы не потерять свою силу слова.

Лучше сказать, я перезвоню вам попозже, чем сказать я перезвоню вам через 2 часа и перезвонить через 3 часа…

Инсайт
к содержанию ↑

GOLD-правило продаж

Чтобы что-то продать кому-то, нужно вначале продать это самому себе. А чтобы продать самому себе, нужно знать все преимущества и какую проблему решает ваша услуга, продукт. 

Любой продукт, любая услуга — это решение чьей-то проблемы! Вы продаете не дырку в зубе, а решаете проблему человека (ему надоело что у него постоянно болят зубы, у него желтые зубы, ему хочется, чтобы его зубы были здоровы и белые, возможно ему хочется поражать девушек своими ровными и белоснежными зубами, или он просто хочет нормально жевать пищу без боли)

Инсайт

Влюбитесь в свой продукт, чтобы его продавать не продавая. Если вы не понимаете, чем ваш продукт отличается от продукта конкурента, то вы не сможете убедить клиента купить именно у вас.

Представьте себя на месте клиента и начните продавать самому себе, убеждать себя купить именно у вас. Попробуйте раздвоиться на время, чтобы проработать это упражнение и продать себе свой же продукт.

к содержанию ↑

Слово из трех букв

Если клиент узнает, что у вас УЖЕ есть опыт, например в имплантации зубов, то с вероятностью 95% это и будет причиной покупки. 

Один из моих клиентов стоматологов продал дорогую услугу быстро и на хорошую сумму. Начали копать и оказалось, что клиент увидел похожую фотографию зубов, его это привлекло и он захотел такую же улыбку. В результате просто картинка сработала лучше любого текстового оффера.

Узнайте, что нравится клиенту и показывайте картинки, тексты, всегда доносите смысл, что у вас УЖЕ есть хороший опыт в этом.

Инсайт

Берите пример с нас. Мы занимаемся маркетингом для медицины и всегда по-несколько раз проговариваем этот нюанс. У нас есть опыт в продвижении медицинских организаций с 2013 года. Результат — повторить не сложно.

Чем чаще вы будете произносить слово из трех букв УЖЕ в переговорах с клиентами, тем выше будет конверсия в продажу.

к содержанию ↑

Техника «Заодно»

Как-то раз, звоню клиенту зубному имплантологу и узнаю, как у него дела. Узнаю интересную модель, как умный конкурент переманивал клиентов у нашего заказчика. Идея мне понравилась и я назвал ее ЗАОДНО

Умный конкурент — молодец. Умеет дожимать даже тех, кто отказал ему и классно переманивал к себе клиентов, которые уже договорись.

Все просто. Он звонил и говорил волшебную фразу: У нас сейчас акция на имплантацию ALL-on-4, поэтому если вы сейчас примите решение, то мы и вам установим импланты с выгодой 50 000 руб. также вам не надо будет платить за рентген, и компьютерную конструкцию. Люди видели логическое совпадение и быстрее принимали решение. Умение грамотно дожимать сделки — успех высокой конверсии в продажи.

Используйте эту технику ЗАОДНО когда будете прозванивать базу пациентов. Вспомните, кто к вам давно обращался и заодно предложите ему продукт по акции.

Инсайт
к содержанию ↑

Страшные истории

Историям верят. Запомните это, как факт. Историями можно убедить любого человека, закрыть любое возражение и донести смысл, почему лучше выбрать самый дорогой продукт, комплектацию.

Если вы столкнулись с возражением дорого, то расскажите страшную историю о том, что 80% людей, которые сэкономили на имплантации зубов а потом переплатили, потратили нервы, время из-за некачественного материала — эта история, будет выглядеть, как факт, ваш опыт с которым не поспоришь. Вторую историю расскажите позитивную, что все 100% людей, кто платит за качественные импланты — сэкономили потом на сроке службы и не могли нарадоваться качеству.

Если вы не понимаете, как продать дорогой тариф, то Прото расскажите 2-3 истории о людях, которые покупали данные продукты и донесите смысл, что все кто выбрал самый дорогой тариф сэкономили в будущем, или заработали и отбили все вложениями потому что… тут уже сами придумаете. Помните, что историям верят, а людям нет.

к содержанию ↑

Техника «Хуже=Лучше»

Когда вы пытаетесь сделать хорошо, то этот подход всегда вредит результату. Когда вы бегаете вокруг клиента, то складывается впечатление, что вы нуждаетесь в этой продаже и клиент начинает наглеть, думать.

Пример из жизни. Мальчику понравилась девочка и он начинает ее бояться. Пытается угодить и получается все сикось накось. Девушка начинает манипулировать или игнорить парня. Простая психология — мы всегда тянемся к недоступному, к тому кто особо не уделяет внимания. Когда человек начинает бегать за другим человеком, то первый всегда начинает убегать, игнорить, манипулировать, избегать.

Та же ситуация с отношением с клиентами. Если вы перестанете бегать за клиентами, то клиенты начнут бегать за вами. Они должны чувствовать вашу недоступность и воспринимать общением с вами, как подарок судьбы. Вывод: Делайте хуже, чтобы получилось лучше)))

к содержанию ↑

Обзвон «давних» лидов

Как-то раз, звонит мне наш клиент стоматолог-ортодонт и говорит, что очень нужна первичка, сейчас. Давай говорит бахнем 200 000 руб. в рекламу, готов на все — так как ну прям очень нужны новые пациенты.

На что я ему предложил притормозить и просто обзвонить всех лидов с которыми он общался ранее за последние 3-6 месяцев. В результате, за 7 дней заключили 2 договора без новых вложений в рекламу.

Вывод: Прозванивайте «давних» лидов. Придумывайте акции, как причину для звонка или просто напоминайте о себе. Поздравляйте с праздниками и интересуйтесь жизнью потенциального клиента. Можете даже посадить отдельного менеджера, который будет как служба заботы, менеджер по контролю качества повторно общаться с потенциальными клиентами.

к содержанию ↑

Микро сделка

Незнакомый человек вряд ли сразу купит ваш основной продукт, оплатит сразу самые дорогие импланты и принесет вам чемодан с миллионами.

Люди покупают у тех, кому доверяют. Дайте возможность клиентам увидеть вас в работе, продайте им что-нибудь маленькое. Когда вы наладите финансово-доверительные отношения и выполните свою работу на пятерочку, то клиенту будет не страшно купить у вас основной продукт, услугу. Помните, что все клиенты боятся ошибиться в выборе. 

Если вы исправляете прикус зубов, то продайте сначала человеку компьютерную диагностику зубов, покажите ему как будут выглядеть его зубы после выравнивания. Вы можете продать чек-лист или даже онлайн курс о том, как подготовить зубы к брекетам и сэкономить 5 рублей. Продавая сразу что-то мелкое, вы к тому же прощупываете серьезность намерения у потенциального клиента. Отсекаете мечтателей и экономите свое время, работаете только с целевыми клиентами.

к содержанию ↑

Скорость реакции важна!

Если вы будете звонить людям, которые оставили заявку на вашем сайте через 1 час и более, то вы ничего не продадите и просто сольете деньги в рекламу впустую. Поймите, что это очень важный момент в продажах.

Если потенциальный клиент уже пообщается с 2-3 вашими конкурентами, то с вероятностью 99% он вам ответит, когда вы с ним свяжитесь, что он мол ни какой заявки не оставлял. Потенциальный клиент отвечает так, потому что он просто уже потратил время на общение, скорее всего уже договорился на встречу и уже не хочет тратить свое драгоценное время на общение с вами.

Вывод: Звоните быстрее всех.

Один из наших клиентов хирург-имплантолог, очень хорошо продавал. Я ему позвонил чтобы спросить, оказалось все просто — он перезванивал за 1-2 минуты и делал все очень быстро. Однажды даже продал дорогой имплант за 1 день и получил предоплату на следующий день, клиентка приехала с подарком и сказала, что ей понравилось скорость ответа и реакция на правки в проекте.

Когда клиент видит, что вы долго общаетесь, не выполняете обещания, то он начинает думать, что если вы так общаетесь, значит также и оказываете свои услуги. Именно поэтому так теряется клиент.

Инсайт
к содержанию ↑

Сортировка лидов

В детстве, я часто ходил с отцом на рыбалку и он просил меня сортировать рыбу. Мелкую складывал в одно ведро, среднюю на копчение, а крупную для прожарки.

В любом бизнесе, есть мелкие, средние и крупные клиенты. Есть те, кто хочет через год, есть те, кому надо через 2-3 месяца, а есть самые горячие — это те, кто хочет прям сейчас заказать ваши товары и услуги.

Продавец обязан сортировать клиентов и больше времени уделять горячим, кто хочет заказать в ближайшее время и крупным, которые готовы заказать хорошее, качественное, дорогое.

Большая проблема менеджеров в том, что они не сортируют потенциальных клиентов и тратят время на тех, кто не купит сейчас и как следствие такие менеджеры зарабатывают в 5 раз меньше тех, кто умеет сортировать клиентов. Вам финансово выгодно разделять клиентов на несколько категорий. 80% своего времени тратить только на тех, кто готов заказать в ближайшее время, 15% на тех, кто хочет заказать в течение 2-3 месяцев и 5% на тех, кто хочет когда-нибудь потом.

к содержанию ↑

СМС после звонка

После разговора с клиентом отправляйте ему СМС визитку с вашей фотографией, ссылкой на сайт и ваши соц. сети, чтобы он потом смог с вами связаться и не забыл ваши контакты, адрес офиса.

Рекомендую отправлять видео о клинике, видео-ответы на частые вопросы, а также видео-отзывы и видео о ваших изюминках, технологии имплантации. Благодаря видео вы познакомитесь с потенциальным клиентом и точно запомнитесь.

Бывает, что горячий клиент, который хотел заказать ваши услуги, забывает название вашей компании, номер телефона на следующий день и поэтому вы теряете прибыль.

Инсайт

Однажды наш клиент стоматолог из МСК, отправил СМС с видео о технологии отбеливания зубов, который уже внес предоплату конкуренту. Получилось интересное событие — клиент посмотрел видео, забрал предоплату и заказал отбеливание зубов у нашего стоматолога. Вывод: с помощью видео можно даже переманивать клиентов, которые уже договорились и внесли предоплату вашему конкуренту.

к содержанию ↑

Узнайте особые пожелания

Если вы узнаете у клиента особые пожелания и дадите выговориться вам. Пусть клиент потратит свое время, чем больше тем лучше и расскажет все свои хотелки, боли, пожелания — если у вас получится сделать это, то считай, что вы продали. Клиент не будет бегать по конкурентам, если на протяжении 30 минут будет рассказывать свои особые пожелания, просто потому что ему будет лень рассказывать тоже самое другим.

Клиент, который высказался вам, будет считать что вы единственный, кто знает то, что на самом деле он хочет, поэтому не будет общаться с вашими конкурентами, мониторить рынок в поиске самой дешевой цены.

Прямо скажите: Скажите, а у вас есть особые пожелания к тому, как вы бы хотели чтобы выглядела ваша улыбка? Предложите варианты, чтобы разговорить… Когда вы начинаете предлагать интересные варианты, то возбуждаете мечталку у клиента и он начинает видеть свою будущую улыбку, срабатывает визуализация и после такого общения, клиент запомнит вас надолго.

Вывод: Обязательно узнайте особые пожелания.