Как увеличить продажи, учитывая психологические аспекты потребителя

Как привлечь внимание потребителя к своему товару и как увеличить продажи?

Наверно, у многих из вас звучат эти вопросы в голове.

Ежедневно, человек получаете сотни рекламных сообщений. Но благодаря селективному восприятию он способен не замечать те из них, которые не хочет видеть или слышать.

Согласно результатам одного исследования, из 1500 ежедневных рекламных обращений средний потребитель воспринимает лишь около 76.

«Радиолокационная завеса» — так обозначили данный феномен Ричард Киршенбаум и Джонатан Бонд, авторы книги «Охота на циничного покупателя».

В своей книге они советуют рекламодателям искать такие обходные пути, учитывая психологию восприятия рекламных сообщений, чтобы потребитель едва осознавал, что имеет дело с рекламой.

Именно об этом я и хочу поговорить.

Изученные мной исследования в области психологии рекламы дают основания предположить, что рекламодатели не всегда учитывают психологическую структуру восприятия рекламы российскими потребителями, а прежде всего его эмоциональную сферу.

Как увеличить продажи за счет эффективной рекламы?

Исследования эффективности рекламы ведутся давно. При этом используются самые разные методы изучения, применяются всевозможные исследовательские приемы и инструменты. А полученные результаты интерпретируются как доморощенными средствами, так и с применением методов анализа, заимствованных из самых разных дисциплин — экономики, социологии, психологии.

Разумеется, что оценку рекламе можно давать с разных точек зрения, в частности, с точки зрения ее экономической или социальной эффективности.

Так, экономисты, говоря об эффективности, определяют, сколько денег нужно потратить на проведение рекламной кампании, сколько эти затраты принесут прибыли и т. д.

Психологи, которые работают в маркетинге, оценивают эффективность рекламы, прежде всего по степени ее психологического воздействия на потребителей, в частности, на психические процессы.

Они оценивают также уровень удовлетворенности потребителей рекламой и ее социальный эффект.

Существует бесчисленное множество советов на тему, как сделать рекламу более эффективной, чтобы увеличить продажи. Постараюсь привести некоторые из них.

Гендерные особенности восприятия рекламы

гендерные особенности восприятияВ первую очередь, при создании рекламной компании не стоит забывать о гендерных различиях восприятия рекламы.

Рекламные сообщения оказывают воздействие на человека, но в силу гендерных особенностей одно рекламное сообщение вызывает разнообразные эмоции у мужчин и женщин.

В своей книге «Эффективная реклама в России» Гермогенова Л.Ю. говорит о том, мужчины меньше обращают внимание на то, что рекламируется, и чаще на то, кто рекламирует.

Если рекламное сообщение содержит общие фразы, а не конкретные функциональные указания, мужчина с меньшей вероятностью запомнит образ товара.

Женщины в рекламе больше обращают внимание на детали, т. е. у них более детальное восприятие, чем у мужчин, нередко они могут воспроизвести точное расположение мебели в рекламе.

Также их внимание в рекламе привлекают вещи, которые «берут за душу». Женщин легко вывести на эмоции, что порой и подталкивает их к приобретению того или иного товара.

Мужчины, в свою очередь, менее детально воспринимают рекламу, так как они предпочитают большие простые вещи, не видят необходимости в большом выборе. Они более симпатизируют рекламам, относящимся к досугу и демонстрирующим финансовую состоятельность.

В рекламных сообщениях, направленных на женщин, стоит употреблять более литературный язык, крайне редко мы можем услышать специализированные термины в данных видах рекламы, только если без них невозможно обойтись.

Сообщения, направленные на мужчин, наоборот содержат более грубые выражения и терминологическую лексику, особенно если реклама направлена на продажу автомобилей, компьютерной техники или спортивного инвентаря.

В опросе, проведенном Mediaanalyzer, более половины опрошенных женщин указали, что в рекламе их привлекает юмор и сатира. Рекламу, в которой говорится о бытовых проблемах, технике, финансах и пр. женщины меньше всего хотят видеть.

Поэтому, не забывайте при создании рекламы прорабатывать ЦА аудиторию, чтобы ваше рекламное сообщение било точно в цель.

Вызываем эмоции с помощью видеороликов

эмоции потребителяЦель любой рекламной кампании — сформировать и повысить интерес к бренду и рекламируемой продукции.

А делается это за счет психологического состояния человека под названием эмоции. Они обладают большой степенью влияния на поведение потребителя.

Проще всего вызвать эмоции к рекламе с помощью видеороликов.

Я уже писала о преимуществах видео в своей прошлой статье.

Но повторюсь.

Видеоролики — это мощный инструмент для увеличения трафика и продаж.

Сегодня — тот день, когда донести свой посыл клиенту или партнеру стало просто, как никогда. Среди всех, кто смотрит видео в интернете, подавляющее большинство — обычные пользователи, но и те, кто занимается своим бизнесом, так же входят в число зрителей онлайн-видеороликов.

ComScore провели исследование, в результате которого было выявлено — 34,7 млн пользователей в Великобритании смотрят более 6 млрд видеороликов в месяц, при этом 527 млн из просмотренных роликов — рекламные.

Видеореклама — это своего рода мини-история со своим сюжетом, эмоциональной подачей, которая напоминает кино в миниатюре.

А как нам известно, любое кино вызывает эмоции, поскольку в этом случае потребитель видит не только картинку или слышит озвученный текст, а воспринимает целую всестороннюю картину товара и его способы употребления.

Учеными уже давно доказано, что визуальная информация усваивается потребителями гораздо быстрей и проще.

Глобальной компанией, предоставляющей данные и маркетинговую информацию, Nielsen было проведено исследование эффективности восприятия рекламных видеороликов.

Компания изучает нейрологическую и эмоциональную реакцию потребителя на различные рекламные материалы в 14 нейролабораториях по всему миру, в том числе и в России.

Значительный глобальный опыт в данной отрасли позволяет им с высокой степенью точности заявить об эффективности рекламных роликов и других визуальных маркетинговых продуктов.

Поэтому, смело заявляю, — в руках рекламодателей огромные возможности!

Повторение — мать учения

эффективная рекламаКак я сказала, реклама должна вызывать сильные эмоции, быть яркой и запоминающейся, а также ее должно быть много.

То есть главный принцип рекламы — ее повторяемость.

Скорее всего, многие из вас сейчас возмутились этому заявлению, но я постараюсь объяснить на простом примере.

Представьте, что каждый день по дороге на работу, учебу и т. д. вы встречаете одного и того же незнакомого вам человека. Каждый раз вы молча проходите мимо друг друга, поначалу не обращая внимания на то, что видитесь каждый день.

Это будет длиться на протяжении какого-то времени, пока вы не поймете, что этот человек стал вам, как знакомый.

В какой-то момент вы станете чувствовать себя некомфортно, проходя мимо него. Потому что вам захочется с ним поздороваться, и в один прекрасный день вы это сделаете.

Таким образом, вы впишите этого человека в свой круг общения.

А теперь представим, что однажды на этой же самой дороге вы не встретили этого человека, я предполагаю, что вы почувствуете, что вам его не хватает.

Это произойдет, потому что постоянный контакт с ним вызвал у вас привыкание к нему и расположение.

Эксперименты американского психолога Роберта Зайонца доказали, что чем больше человек подвергается воздействию какого-то объекта, тем сильнее его склонность к этому объекту. Объект начинает восприниматься как «свой», «близкий».

Возможно, вы зададите вопрос: «Какое отношение привыкание имеет к эффективности рекламы?».

И вы получите на него ответ!

Представьте, что вы идете в магазин за каким-нибудь товаром. Предположим, за стиральным порошком. В отделе моющих средств предлагается огромное количество стиральных порошков, и вы не будете особо заострять свое внимание на различия между ними.

Скорее всего, вы приобретете тот товар, который вам знаком, т. е. тот рекламу, которого вы видели много раз. Ведь эта марка «известная», «своя», «близкая».

Многими другими психологическими экспериментами было доказано, что повторение рекламы нередко срабатывает на запоминание.

Эксперимент, проведенный американским психологом Адамсом, доказывает, что повторение рекламных объявлений, особенно если они предъявляются в разных вариациях (рекламные сообщения содержат одну и ту же информацию о товаре, но отличаются друг от друга различными особенностями, такими как формулировка, фон, текст), улучшает мнение потребителей о товаре, а также возрастает его узнаваемость.

Приведу еще один пример из личного опыта.

Не знаю, многие ли из вас слышали о проекте «Бешеная сушка»?

Это своего рода игра, во время которой ты выполняешь полученные в личном кабинете задания и пишешь отчеты о проделанной работе.

Задания в этой игре — это выполнение физических упражнений и соблюдение правильного питания на протяжении месяца.

Суть игра — соблюдая все указания и рекомендации, худеть, а в финале выигрывать деньги.

Аналогов игры очень и очень много, но почему я повелась именно на «Бешеную сушку»?

Да все просто. Я так часто видела рекламу этого проекта, во всех социальных сетях, на страницах различных звезд, что в итоге решила сама принять участие.

А отсюда вытекает следующий способ, как сделать рекламу эффективной.

Доверие как фактор психологической эффективности рекламной кампании

увеличение продажПовышайте уровень доверия к своим товарам или услугам за счет рекламы у звезд.

В своих работах отечественный психолог А.Б. Купрейченко рассматривает доверие как один из фактор психологической эффективности рекламной кампании.

А американский эксперт по оптимизации конверсии Джереми Смит говорит о доверии, как о «функциональном центре для оптимизации конверсии».

Поэтому, если у вас есть возможность привлечь для своей ЦА знаменитостей, обязательно это используйте.

Люди доверяют авторитетам, даже если как личность она им не нравится. Такова психология человека, — мнению известных людей верят гораздо больше, чем мнению обычных.

Соответственно, если о качестве рекламируемых товаров говорит известный человек, которому потребители доверяют, рекламная компания срабатывает очень эффективно.

Данный вид рекламы часто используется в социальной сети — Instagram. Речь идет не только о звездах эстрады и кино, но и о звездах рунета, популярных блогерах и т. д.

Я рассказала вам о нескольких способах, как увеличить продажи, учитывая психологию потребителей.

Используйте эти рекомендации в своей практике, улучшайте рекламные кампании, увеличивайте трафик и продавайте больше.

До встречи на нашем блоге.